Выработка и маржа: два числа, по которым видно, здоров ли бизнес — и нормы для 13 отраслей
Сколько выручки приносит один сотрудник и сколько остаётся с каждых 100 рублей — проще и честнее большинства коэффициентов. Мы посчитали нормы по открытым данным ФНС о 400 тысячах компаний и показываем, как сравнить с ними свой бизнес.
- 1Выработка — выручка на одного сотрудника; маржа — доля выручки, которая остаётся после всех расходов
- 2В торговле медианная выработка — 10,9 млн ₽ на человека, но с каждых 100 ₽ остаётся лишь 2,4 ₽
- 3В услугах всё наоборот: выработка 2,6–4 млн ₽, зато маржа 6–8%
- 4Каждая пятая компания в общепите, недвижимости, агро и логистике тратит больше, чем зарабатывает; в ЖКХ — каждая четвёртая
- 5Сравнивайте себя не со средней по экономике, а с диапазоном своей отрасли
Понятие: два простых числа
Выработка — выручка компании за год, делённая на число сотрудников. Показывает, сколько денег проходит через одного человека.
Маржа в этом материале — разница между доходами и расходами компании, делённая на выручку. Показывает, сколько остаётся с каждых 100 рублей до налога на прибыль.
Эти два числа легко посчитать по своей отчётности и легко сравнить с рынком. По ним видно больше, чем кажется: перегружен ли штат, хватает ли наценки, не работает ли бизнес на оборот.
Формула
Выработка = выручка ÷ численность. Маржа = (доходы − расходы) ÷ выручка × 100%
Пример. Компания с выручкой 120 млн ₽, расходами 114 млн ₽ и 15 сотрудниками. Выработка — 8 млн ₽ на человека. Маржа — 6 млн ₽ ÷ 120 млн ₽ = 5%.
Нормы по отраслям
Мы взяли открытые данные ФНС о 407 тысячах компаний с 5–250 сотрудниками и выручкой от 10 млн ₽ и посчитали медиану и разброс по каждой отрасли.
| Отрасль | Выработка, млн ₽: медиана | Половина компаний в диапазоне | Маржа: медиана | Доля убыточных |
|---|---|---|---|---|
| Торговля | 10,9 | 5,5–23,3 | 2,4% | 14,8% |
| Строительство | 7,0 | 3,7–13,8 | 2,7% | 12,2% |
| Транспорт и логистика | 6,3 | 3,5–12,0 | 2,1% | 19,0% |
| Производство | 5,4 | 3,0–9,9 | 3,1% | 15,4% |
| Гостиницы и общепит | 4,7 | 3,0–7,4 | 5,2% | 20,1% |
| Сельское хозяйство | 4,6 | 2,7–7,6 | 7,8% | 20,1% |
| Энергетика и ЖКХ | 4,5 | 2,5–9,2 | 2,4% | 25,7% |
| ИТ и связь | 4,0 | 2,5–7,2 | 6,4% | 18,0% |
| Профессиональные услуги | 4,0 | 2,4–7,4 | 7,1% | 15,7% |
| Недвижимость | 3,9 | 2,2–7,5 | 6,0% | 20,1% |
| Здравоохранение | 3,5 | 2,3–5,1 | 8,4% | 13,1% |
| Образование | 3,2 | 2,0–5,6 | 6,7% | 16,7% |
| Бизнес-услуги | 2,6 | 1,5–5,2 | 6,5% | 11,9% |
Пример: что видно по двум числам
Оптовая компания: 15 сотрудников, выручка 120 млн ₽, маржа 5%. Выработка 8 млн ₽ — ниже медианы торговли (10,9 млн ₽), но в пределах нормального диапазона. Маржа 5% — вдвое выше медианы отрасли. Вывод: бизнес здоров, есть запас по наценке, а штат можно не сокращать, а загружать — рост объёма пройдёт без найма.
ИТ-студия: 20 сотрудников, выручка 50 млн ₽, маржа 1%. Выработка 2,5 млн ₽ — на нижней границе ИТ. Маржа 1% — в шесть раз ниже медианы. Вывод: команда больше, чем позволяет выручка, или проекты продаются слишком дёшево. Начинать нужно с цены и загрузки, а не с поиска новых клиентов по той же цене.
Где ошибаются
- Сравнивают торговлю с услугами. Выработка 10 млн ₽ — норма для опта и отличный результат для бухгалтерской фирмы. Сравнивайте только внутри своей отрасли.
- Путают маржу с наценкой. Наценка 30% в торговле не означает 30% маржи: из неё платятся аренда, зарплаты, логистика, проценты. После всех расходов в рознице и опте обычно остаётся 2–7%.
- Считают численность по штатному расписанию. Если часть работы делают подрядчики или самозанятые, реальная выработка ниже. Добавьте их в расчёт как эквивалент сотрудников.
- Смотрят на один год. Маржа 2% после тяжёлого года и 2% три года подряд — разные диагнозы. Посчитайте оба числа хотя бы за три года.
Методика
- Источник: открытые данные ФНС о доходах и расходах организаций и среднесписочной численности; реестр МСП ФНС.
- Выборка: 407 516 компаний с 5–250 сотрудниками, выручкой от 10 млн до 5 млрд ₽ и ненулевыми расходами. Отрасль — по основному ОКВЭД.
- Показатели: медиана и диапазон между 25-м и 75-м процентилями — в нём находится половина компаний. Маржа — (доходы − расходы) ÷ доходы, до налога на прибыль. Убыточные — компании, у которых расходы больше доходов.
- Ограничения: у компаний на упрощённой системе «доходы» в открытых данных расходы могут быть отражены неполно, поэтому маржа части малых компаний может быть завышена.
Подпишитесь на «Масштаб» в Дзене
Новые разборы, учебные кейсы и цифры недели будут сами приходить в вашу ленту. Один клик — и вы с нами.
Читайте также
Как аналитика снижает издержки: где реальны 15–20 процентов, а где это обещание из презентации
Пилот предиктивной аналитики: сколько он стоит за три года и когда окупается
